想要產品賣得好? 先搞懂不敗理論「行銷4P」怎麼操作

1 月 30, 2024 | 管理心法

本文重點摘要

如何讓自家產品從眾多競爭者脫穎而出,獲得消費者的青睞呢?若行銷策略錯誤,就算砸錢買廣告也不一定能帶來龐大效益,本篇文章帶你回歸最基本的行銷 4P,分析市場全貌來達到自己的目標。

想要產品賣得好,必須先解開「買廣告就是最好行銷方式」的迷思,好的行銷策略是能夠針對消費行為和市場進行分析,並在適當時機凸顯品牌價值與產品特性,為企業提高競爭力。

行銷4P對銷售產品很重要
行銷4P對銷售產品很重要

行銷4P定義?

行銷4P分別指的是產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)和推廣(Promotion),1950年代哈佛大學廣告學教授尼爾·博登推廣此行銷組合概念,隨著時代進步許多,行銷策略模組也從行銷4P這個理論中發展出來,例如:行銷7P、4C…等。你可能會好奇,過了這麼多年行銷4P理論還適用嗎?當然,不論在什麼世代,了解產品、用對方法滿足消費族群的需求,就是成功行銷的最大基石。

認識行銷4P的基本組成後,接下來要深入了解其中內容。

行銷4P的基本概念

行銷4P的基本概念

行銷4P的基本概念

  1. 產品(Product)

不論什麼產業,一定要了解自身產品或服務的特性、優勢、生命週期與競爭者的差異性…等, 並分析客戶想從產品及服務中滿足哪些需求,找到消費者痛點的產品才更有機會被目標對象所接受。

分析產品策略方向,可以先從這些問題開始思考:

  1. 價格(Price)

價格是影響銷量的關鍵之一,可以決定產品和服務在市場上的定位,以及消費者購買的慾望,若定價比消費者預期的高,可能會降低成交率;反之,定價被大眾所接受,購買慾望則提高。

但要注意的是,價錢便宜吸引人沒錯,卻也容易造成產品較沒有獨特性、粗糙的印象,華碩總經理徐世明曾提到:「世界上沒有質量差、光靠價格便宜的產品能夠長久地存活下來」,定價絕對不只是「成本+利潤」的思維喔!還需要考慮到競爭者的訂價、符合市場趨勢和法規限制…等。

進行價格分析時幾個思考方向給你參考:

  • 產品生產或服務提供的成本是多少?
  • 消費族群落在哪一個經濟水準?
  • 消費者如何看待這項產品或服務的價值?
  • 與競爭對手的價格之間,消費者會如何進行比較?
  • 如何協助客戶認同自己提出的價格?
  1. 通路(Place)

通路指的是從企業、供應商送到消費者面前的管道,除了超商、量販店、宅配、外送都是通路。對企業來說通路越多,代表消費者能夠取得產品或服務的方式也越多元,銷售也可能隨之提升。舉例來說,因為疫情影響外送平台訂單量倍數成長,餐廳來客量反而下降,證明消費者對通路的需求,也會影響到成交率。

制定通路策略可以從以下面向來思考:

  • 競爭對手通常利用哪些通路?
  • 產品或服務是否需要銷售人員?
  • 消費族群習慣在哪裡搜尋相關產品或服務?
  • 消費者喜歡的付費和取貨方式有哪些?
  1. 推廣(Promotion)

推廣可以是曝光也能是促銷,像是透過新聞、廣告、代言、異業結合…等方式,將產品和服務訊息發散給目標族群或大眾,進而提升品牌在市場上的接受度,甚至引發好奇提升購買慾望。

推廣策略可以從這些方向來思考:

  • 產品或服務的生命週期長短?
  • 使用哪些管道向目標族群發送資訊?
  • 競爭者推廣產品或服務的方式?
  • 推廣是否有搭配的節慶?

接下來,分享一個實際案例,會更清楚如何進行策略分析。


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星巴克的行銷 4P

  1. 產品策略

星巴克主打產品與服務結合,也就是在企業提供的環境氛圍裡喝咖啡,並且經常更新產品,來吸引年輕消費族群。
延伸閱讀:創業行銷小學堂|4種品牌定位風格你是哪一種?決定好再來制定行銷策略,創業成功機率大增!

  1. 價格策略

星巴克的價格比一般咖啡廳高一些,這是因為價格內除了咖啡以外也包含舒適和優質服務。

  1. 通路策略

星巴克在許多國家都有分店,也經常透過異業結合進駐飯店、百貨…等,藉此接觸到更多元化的消費族群。

  1. 推廣策略

不論在平面或電視廣告都看不見星巴克的產品,這是因為星巴克將買廣告的預算用在員工培訓、提升服務品質上。而星巴克選擇採用成本較低的網路平台,來達到廣告行銷的需求,像是經常搭配特定節日在自家經營的社群平台、app、line,推出限定商品或折扣消息,這也已經與消費者產生默契和習慣,經常促銷活動一出,實體店面都會大排長龍。

行銷4P策略思考方向
行銷4P策略思考方向

總結

成功的行銷模組並非用猜的或是想像產出,需要透過理論釐清產品的優勢與劣勢,擬定正確行銷管道銷售產品。以上是淺談最基本的行銷理念,我們將會持續提供實用的創業資訊給大家喔!

Roy Lin 執行長

創業顧問、連續創業家

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